لحظه‌های حقیقت

در این بلاگ قصد داریم به لحظه‌های حقیقت که پیشتر به آنها پرداخته‌ایم، نگاهی اجمالی داشته باشیم.
در ابتدا بهتر است بدانیم که لحظه اول و دوم حقیقت در سال 2005 توسط آلن جورج لفلی مدیرعامل شرکت پی اند جی مطرح شد و بعدتر در سال 2011 گوگل لحظه صفرم حقیقت را ارائه کرد.

لحظه قبل از صفر حقیقت

اولین لحظه‌ای که به آن می‌پردازیم، لحظه قبل از لحظه صفرم است؛ زمانی که مشتری نیاز بالقوه دارد و هنوز شروع به جستجو نکرده است؛ لحظه‌ای قبل از اینکه مشتری تصمیم بگیرد، دلیلی برای انتخاب ما داشته باشد و از میان رقبا به سمت ما تمایل پیدا کند. در این لحظه می‌توانیم برای مخاطبان‌مان نیازی جدید را ایجاد کنیم. برای مثال شرکت اپل در سال 2010 با وجود گوشی‌های هوشمند و همچنین لپ‌تاپ، آیپد را به بازار معرفی کرد و نیاز جدیدی را در مخاطبان خود شکل داد.

لحظه صفرم حقیقت

لحظه بعدی اصطلاحی است که توسط گوگل ارائه شد؛ لحظه صفرم حقیقت. زمانی که فرد برای استفاده از یک کالا یا خدمت درباره آن در موتورهای جستجو به تحقیق می‌پردازد و از نظر دیگر افراد تاثیر می‌پذیرد. طبق آمار ارائه شده توسط گوگل، 88% از افراد در آمریکا، قبل از استفاده از محصولات و خدمات به جستجوی کالای مورد نظر خود می‌پردازند. در این مقطع رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرم، تلگرام و … نقش مهم و تاثیرگذاری روی روند تصمیم‌گیری افراد دارند.

لحظه اول حقیقت

مرحله بعد، لحظه اول حقیقت است که مشتری تصمیم خود را می‌گیرد و برای خرید اقدام می‌کند و بعد از جستجو در لحظه صفرم حقیقت، میان گزینه‌های موجود، دست به انتخاب می‌زند. لحظه اول حقیقت لحظه برخورد مشتری با محصول است. پروسه تصمیم‌گیری و انتخاب 3 الی 5 ثانیه از وقت مشتری را صرف می‌کند؛ در نتیجه روی عوامل تاثیرگذاری مثل بسته‌بندی، قیمت، گارانتی و … باید تمرکز بیشتری داشته باشیم.

لحظه دوم حقیقت

لحظه بعدی لحظه دوم حقیقت است؛ لحظه‌ای که مشتری به تجربه محصول یا خدمت ما می‌پردازد. اگر این تجربه مثبت باشد فرد دوباره تجربه‌اش را تکرار می‌کند اما اگر این تجربه منفی باشد، به سراغ محصولات رقبا می‌رود. در این مرحله نیاز به تمرکز بیشتری روی کیفیت محصولات و خدمات‌مان داریم.

لحظه سوم حقیقت

مرحله بعدی، لحظه سوم حقیقت است؛ زمانی که مشتری نسبت به تجربه‌ مثبت یا منفی کسب شده، بازخوردش را ارائه می‌کند. قابلیت محصولات ما برای رفع نیاز مشتری و همچنین تلاش ما برای ایجاد یک تجربه لذت‌بخش در خلال فروش، پاسخ احساسی مشتری ما را شکل می‌دهد. در این لحظه نباید از اهمیت بازاریابی دهان به دهان غافل بود. این نوع بازاریابی یکی از کم‌هزینه‌ترین و در عین حال اثربخش‌ترین راه‌ها برای جذب مشتری است؛ چرا که بازخورد مثبت مشتری و پیشنهاد برند ما به دیگران از سمت او تاثیر زیادی روی پروسه Lead Generation خواهد داشت.

در همه مراحل باید به مدیریت تجربه مشتری و مدیریت ارتباط با مشتری توجه داشته باشیم. مدیریت درست هر لحظه و در اولویت قرار دادن نیاز‌های مشتری قبل از هر گزینه دیگری، به ما در داشتن مشتری وفادار کمک می‌کند.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان